O segundo maior distribuidor de produtos do Brasil, o Mineiro Group Martins deve ganhar R $ 8,3 bilhões em 2025, um aumento de 16,9% em relação ao ano passado, quando a GVM (Valor de Mercadoria bruta) foi de R $ 7,1 bilhões.
O lucro bruto em 2024 foi de US $ 1,2 bilhão, e o conselho da empresa encerrou o ano dizendo que nos meses seguintes, o cenário seria um desafio e exigiria prudência devido ao aumento da inflação, ciclo de juros e endividamento em mais de 5.000 municípios atendidos.
As perspectivas permanecem, mas o CEO, Rubens Batista, afirma que o negócio está preparado: “O resultado esperado leva em consideração a inflação. O principal componente é o quanto cresceremos na vertical que definimos como objetivos”.
Os objetivos para 2025 estão centrados nos segmentos de material de construção, farmácia e mercado de atacado. Dos 26 departamentos que a rede serve, a FARMA hoje corresponde a 12% das vendas e construção, para 14%, sendo os carro -chefe do portfólio.
O Marketplace, onde a oferta de cerca de 500 fornecedores do setor está alinhada com a demanda de 138.000 clientes pequenos e médios de varejo, é nova no setor. Somente a Unilever e a InBev têm tecnologias semelhantes. “Acreditamos no modelo B2B do Marketplace porque é uma maneira de ser mais produtivo e cooperativo”, disse ele. “Somos pioneiros.”
O projeto começou em 2018 e, no primeiro ano, mudou US $ 1 bilhão. Atualmente, o ambiente comercial virtual já representa 7,5% das vendas. É uma inovação de acordo com os passos amplos do gigante que emergiu em um pequeno armazém seco e úmido com 110 metros quadrados, em 1953, no Avenida Brasil de Uberlândia, Minas Gerais.
Hoje, o Martins Group possui 188.000 metros quadrados de inventário em seis centros de distribuição (CDs), 68 armazéns e 24 hubs em todo o país. Os CDs estão em Minas Gerais, Bahia, Goiás, Pernambuco, Amazonas e São Paulo.
A unidade Goiana, no município de Hidrolângia, teve seu espaço realocado e recentemente duplicado, de 20 mil a 40 mil metros quadrados. O fundador e presidente da empresa, Alair Martins, inaugurou seu primeiro distribuidor por atacado em 1964, no mesmo armazém no interior de Minas, depois de anos negociando ordens feitas ao setor ao lado de outros comerciantes, que finalmente se tornariam, muitos deles, seus próprios clientes.
Atualmente, o Martins Group faz 330.000 entregas por mês: 60% das vendas são feitas em cidades com até 100.000 habitantes e 90% dos mercados que compram, têm quatro ou menos checkouts.
A empresa é um fornecedor exclusivo, por exemplo, da Rede Smart, um conglomerado de supermercados associativos do bairro que juntos, têm mais de 450 lojas e ganham cerca de US $ 10 bilhões por ano.
“Operamos nacionalmente e, em Minas, somos o maior atacadista de distribuidores. No Brasil, ficamos para trás apenas em Atacadão”, disse Batista durante a 44ª Convenção de Venda Indireta da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD), realizada em junho na cidade de Atibaia (SP). Batista, que hoje comanda o grupo, também teve uma passagem em posições executivas no Carrefour e Makro atacadista.
Em 2017, ele foi contratado como CFO e, em 2021, tornou -se o Diretor Geral de Operações. A operação no estado em que nasceram e são líderes, no entanto, não é tarefa fácil. Atualmente, o Minas Gerais é o segundo maior mercado de distribuição de alimentos e outros produtos do país.
Segundo ABAD, houve US $ 28 bilhões em vendas no estado em 2024, crescimento de 23%, enquanto o setor como um todo ganhou US $ 443,4 bilhões (crescimento nominal de 9,8%) no termômetro preparado pela consultoria Nielsenq.
O grupo Martins venceu novamente este ano, o prêmio da entidade que hierarquia às empresas por receitas em cada estado. Por trás da empresa, em Minas Gerais, estão os grupos que os atacadistas de Tambasa (R $ 6,3 bilhões) e as decamas (R $ 4,7 bilhões).
Para fins de comparação, vale a pena mencionar que Atacadão, que lidera o ranking de São Paulo e a National, ganhou US $ 86 bilhões. É um jogo de Colossus. E para competir, você precisa estar alinhado com as novas regras do jogo. Segundo o executivo, para seguir a transformação digital hoje, o principal destino dos investimentos é a tecnologia.
Por exemplo, o Martins Group está investindo em Pick by Voice para coordenar o trabalho de separadores no movimento de mercadorias em CDs e armazéns. O sistema auxilia as tarefas por meio de instruções verbais.
Os funcionários recebem em fones de ouvido as diretrizes para separar pedidos e confirmar as ações. Eles não precisam transportar uma lista de papel e tirar as mãos e os olhos livres para trabalhar, com ganhos de até 18% na produtividade.
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Trabalho
Outro investimento é a automação, mas não apenas para tornar as operações mais ágeis. É, de acordo com o executivo, uma maneira de depender menos da força de trabalho, porque ele vê o que chama de “apagão” do trabalho no setor. “As pessoas mais básicas, que trabalham no pátio, estão desaparecidas. Quem move os bens, as caixas”, disse ele.
O Martins Group possui 4.000 funcionários, com 300 trabalhando em Telesales, além de outros 4.500 representantes comerciais autônomos. “É difícil contratar e manter a equipe”, disse ele. Para ele, com o advento dos aplicativos, “a pessoa tem mais flexibilidade e pode escolher algo menos físico”.
Nos últimos anos, parte desses representantes de vendas tem atuado exclusivamente no Marketplace, o que explica em certa medida os bons resultados e também a apreciação do grupo pela tecnologia.
Em 2025, os executivos do Grupo Martins incentivaram os funcionários e reorganizaram processos internos em um programa que melhor remunera os trabalhadores de acordo com os resultados. Fora dos pátios de armazenamento, a frota de caminhões é uma preocupação constante. “A renovação da frota é cara”, disse Batista, à frente de 1.500 veículos ativos – apenas 600, no entanto, são seus.
A decisão de terceirizar grande parte da frota foi, segundo o CEO, “mais inteligente do ponto de vista do custo e da eficiência”. Nos anos 2000, a empresa tinha 2.000 veículos próprios em circulação. A necessidade de substituir os carros se deve a problemas de infraestrutura, ou seja, a qualidade das estradas. “Viajamos por todo o país e os caminhões passam por situações extremamente complicadas porque as estradas são ruins”, disse ele, exibindo algumas imagens de caminhões destruídos em buracos no BRS. “É o custo do Brasil.”
Atualmente, o maior desafio é, em essência, manter o crescimento anual acima de 10% em um cenário econômico complicado pelos vários indicadores. “Quando você reúne inflação, interesse e endividamento, é uma situação não tão propícia ao consumo”, disse o executivo. “As famílias precisam se defender para poder escolher o que consumirão”, disse ele. “É um ambiente muito mais restritivo”. Até maio, no entanto, os resultados estavam de acordo com a expectativa, definindo as metas programadas para cada mês. “Mas ainda há sete meses para terminar o ano”.
Cinco perguntas para Alair Martins, fundador do Martins Group:
Podemos dizer que a loja em Uberlânia foi, afinal, o primeiro ataque brasileiro?
Não podemos classificar a pequena loja que abrimos em Uberlânia em 17 de dezembro de 1953. Nosso negócio inicial era um pequeno armazém seco e úmido em uma propriedade de 100 metros quadrados. Eu nem tive experiência suficiente para diversificar o negócio ainda, e o tipo de operação que nos levou ao distribuidor de agressor foi definido a partir de 1964, mais de 10 anos após a inauguração do armazém. Fizemos uma mistura de atacado e varejo juntos depois que decidi comprar quantidades maiores para revender em outros quadrados. Esse foi o começo, e nosso mérito era ver oportunidades e usar inteligência para gerenciar o armazenamento e a entrega de forma criativa e, assim, expandir nossos negócios para outros estados.
Como você avalia, depois de todos esses anos, o papel que você desempenhou na economia nacional – a função que você cita como um “integrador” do mercado?
Não tenho dúvidas de que desempenhamos um papel histórico na jornada da distribuição de mercadorias no Brasil. Um país de dimensões continentais oferece desafios muito sérios hoje no transporte de mercadorias. A indústria nacional não tem uma estrutura para enfrentar nossas distâncias continentais hoje. Imagine há 60 anos. Nosso mérito deve sempre ser reconhecido, porque somos responsáveis por um trabalho hercúleo de enfrentar e vencer enormes dificuldades em entregar mercadorias em estradas de lama que forçavam nossos caminhões às vezes a ficar muitos dias impedidos de continuar a viagem. Certamente desempenhamos um papel como um “integrador” do mercado nacional de consumo. E isso está muito orgulhoso de nós.
E como você foi recebido?
Havia lugares, especialmente no norte, nordeste e centro -oeste, onde as pessoas comemoravam a chegada de nossos caminhões. E até hoje, ainda existem regiões de nosso país onde apenas Martins chega. Eu sempre disse que “onde há uma estrada, até simples, ou um rio navegável, Martins estará lá”.
Considerando a inflação e o endividamento das famílias, estamos em um período (2024-2026) que os varejistas devem enfrentar com alguma cautela?
Desculpe pela franqueza, mas sempre dissemos aos varejistas de nossos clientes que não devemos ouvir os pessimistas de plantão. Obviamente, existem estratégias e recursos para atividades comerciais em períodos de crise. Mas o que sempre fizemos foi fazer nosso trabalho com determinação e seriedade. E desenvolvemos estratégias que sempre foram o apoio de varejistas, nossos clientes. Foi assim que crescemos até que somos os líderes do segmento de atacadista brasileiro, e ajudamos o varejo brasileiro a crescer.
Qual foi o pior e o melhor período histórico para o grupo Martins desde a sua fundação?
Eu acho que os piores momentos são quando acontecem mudanças estruturais que não podemos resolver. Atravessamos períodos de insegurança durante os planos econômicos que fizeram com que o mercado se retraísse e prejudique as realizações dos negócios. Mas nosso lema sempre acreditou em força e nossa capacidade de trabalhar. Com muita disciplina, muita criatividade e inovação, sempre superamos todos os obstáculos. Eu também digo que nosso melhor dia sempre será o próximo. Nossa equipe sabe que não há nada de tão bom que não possa ser melhorado e que nossa missão é fazer amanhã melhor do que hoje. É assim que trabalhamos. Tenho um objetivo que já passei para nossa equipe: queremos ser a primeira empresa de distribuidores por atacado do país a se tornar centenário. Em dezembro próximo, teremos 72 anos. Vamos em frente!
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