O JPMorgan Chase acredita que encontrou o segredo para gerenciar mais dinheiro dos milionários americanos. Mas não é um novo produto financeiro, um programa de software inovador ou um bônus de registro atraente. Em vez disso, é uma abordagem renovada de um conceito antigo – a agência física do banco – junto com novos padrões de serviço que são o coração de suas aspirações.
O banco está inaugurando 14 dessas novas agências de formato especial – cada uma adquirida quando o JPMorgan assumiu a Primeira República em 2023 – em CEPs altos em Nova York, Califórnia, Flórida e Massachusetts, incluindo Napa, Palm Beach e Wellesley Hills.
O movimento faz parte do esforço do JPMorgan para convencer os americanos mais ricos, muitos dos quais já usam contas correntes ou perseguem cartões de crédito que o banco está pronto para gerenciar suas fortunas.
O JPMorgan é o maior banco do país em depósitos e ativos e tem uma grande participação em áreas tão diversas quanto a negociação em Wall Street e cartões de crédito para o varejo. Mas uma das poucas categorias importantes nas quais não é um líder claro é o gerenciamento de fortunas; Concorrentes como Morgan Stanley e Bank of America superem -o nesse sentido.
Embora metade dos 19 milhões de casas ricas nos EUA tenha uma conta JPMorgan, o banco possui apenas 10% do dinheiro investido por eles, de acordo com Jennifer Roberts, CEO da Chase Consumer Banking.
“Temos uma grande oportunidade de convencer os clientes a trazer seus negócios de gerenciamento de fortuna para nós, além do relacionamento de depósito”, disse Roberts em uma entrevista recente.
Com a ajuda de adquirir a First Republic, conhecida por servir famílias ricas nas duas costas, o JPMorgan decidiu lançar um novo nível de serviço. Chamado do JP Morgan Private Client, ele é ancorado pelos novos locais físicos, dos quais haverá 31 até o final do próximo ano.
O serviço vem com seu próprio aplicativo bancário móvel, mas sua principal atração é a experiência FACE -TO -Face: em vez de ser transferida para vários funcionários, como uma agência de perseguição, os membros do cliente privado do JP Morgan são designados para um único banqueiro.
“O que a First Republic fez muito bem foi oferecer um nível de serviço de concierge, onde se você tivesse um problema, uma pessoa cuidou dele para você e você não precisava se preocupar”, disse Roberts. “Então, com essa experiência, ofereceremos um serviço de concierge mais alto, como seria de esperar em um hotel de luxo”.
O preço de entrada: pelo menos US $ 750.000 em depósitos e investimentos, embora Roberts diga que a meta é aqueles com saldos entre US $ 2 milhões e US $ 3 milhões.
Luxo discreto
Os novos locais, chamados JP Morgan Financial Centers, têm um ambiente acolhedor e uma paleta de cores em tons terrosos que os diferenciam das quase 5.000 agências de perseguição operadas pelo banco.
Durante uma recente visita a um local em Manhattan, a vibração é de um escritório de família misturado ao hotel, com tetos altos, áreas no estilo da sala de estar e salas de reuniões cheias de dois andares.
Não há mais a linha tradicional de caixas bancárias; Existe apenas um atm solitário. Em vez de pirulitos, os visitantes recebem quadrados de chocolate da Dylan’s. O espaço é silencioso, exceto pelo ruído de uma garrafa de Perrier sendo aberta ou o zumbido de uma máquina de café expresso.
Os elementos de design e a atmosfera pacífica “destinam -se realmente a ilustrar que estamos lá para ter uma conversa mais séria e menos transacional sobre o planejamento de sua riqueza ao longo do tempo”, disse Stevie Baron, chefe do banco para clientes ricos em jpmorgan.
Essas conversas envolvem o planejamento de metas de longo prazo e exame de portfólio de clientes para verificar se estão no caminho certo para alcançá-los, disse ele.
Os elementos do novo formato de agência de alto padrão podem chegar a agências regulares, especialmente as mil em áreas de alta renda, disse Baron. Os executivos do JPMorgan disseram que a rede de agências do banco já conseguiu uma porta de entrada para as ofertas de gerenciamento da fortuna da empresa.
O novo nível de serviço – que está acima da oferta de cliente privado privado do banco, destinado a aqueles com pelo menos US $ 150.000 em saldos e oferecidos em agências regulares – deve ajudar o banco de varejo do JPMorgan, dobrando os ativos de clientes de US $ 1,08 trilhão alcançados em março.
“Obviamente, é um grande desafio porque os clientes já têm seus gerentes de fortuna estabelecidos, mas é algo que estamos fazendo um progresso muito forte”, disse Roberts.
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Venha quem vem
Mas tentar criar uma nova marca mais luxuosa a partir de uma marca tradicional – pense na diferença entre a Toyota e sua marca de luxo Lexus – não é livre de risco. Ou pelo menos, confusão momentânea.
Até agora, os dois principais centros financeiros em Nova York e São Francisco, abriram no final do ano passado, não viram um grande fluxo de pessoas, admitiu Roberts.
“Nosso maior desafio é que não temos pessoas entrando porque elas realmente não entendem o que são”, disse Roberts. “Então, precisamos apenas aumentar a conscientização”.
Enquanto o JPMorgan confia na primeira parte de seu nome, em vez de Chase, para sinalizar a exclusividade para novas agências, isso pode desencorajar as pessoas de entrar e iniciar conversas.
“Eu só quero que isso seja reconhecido: nunca afastaremos alguém. Qualquer cliente pode vir e desfrutar de qualquer uma de nossas agências a qualquer momento”, disse Roberts.
“Queremos que as pessoas entrem, tenham a experiência, conheçam nossos especialistas e entendam como podemos ajudar a apoiar suas metas financeiras ao longo do tempo”, disse ela.
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